大客户销售客户分析

  大客户销售技巧 2018/10/10 目 录 谁是大客户 客户分析方法 客户关系建设 实现销售 自我总结 顾问式销售 2018/10/10 谁是大客户 提问: A、你经常联系的客户有几个?占你客户群数量的比例? B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例? 2018/10/10 谁是大客户 100 特殊的价格 密切的关怀 超值的服务 。。。 基本的价格、关注、 技术支持 客户的% 营业额的% 80 60 40 20 结论: 80%的精力关注20%的客户 2018/10/10 如何发掘20%的客户 方法:投入\产出模型 产出 2 A 3 B A:销售额/利润/影响力。。。 4 投入 B:人、财、物 FOCUS IN 1 2018/10/10 重点客户分类 行业: 医院行业 棉纺产业 洁净车间 轮胎皮革 食品产业 政府机关 重工业(华东数控) 2018/10/10 谁是大客户 小节: 大客户是能够给公司带来巨大收益和长期 发展的一次性或长期的客户。 2018/10/10 客户分析方法 客户分析的方法: ?组织结构 ?关键人物 ?应用及项目分析 ?竞争对手 ?作战计划 2018/10/10 客户分析方法 客户组织结构分析: 例:XXX大学 校长室 国资处 财务处 (设备处) 职责 。。。 计算机系 图书馆 。。。 2018/10/10 客户分析方法 问题: 以上面的大学为例,请列出你认为的 关键人物有谁。 客户关键人物分类: 校长 XX处长 XX科长 XX系老师 形象层 决策层 实施层 使用层 2018/10/10 客户分析方法 客户关键人物分析: 形象层 价值取向 学校地位 决策层 实施层 使用层 领导认可 把事做好 方便好用 2018/10/10 客户分析方法 客户关键人物分析: ?客户名单 ?具体客户的个人特点 ?客户的地位、影响力 ?关系紧密程度 2018/10/10 客户分析方法 客户应用及项目分析: ?行业的应用水平、发展趋势 ?客户自身的应用水平、面临的问题 ?应用特点、采购方式 ?今年的项目计划、资金来源 ?采购计划预估(历史数据) 2018/10/10 客户分析方法 竞争对手分析: ?竞争对手是谁(品牌、实施) ?与客户的关系如何,合作历史 ?对手的业界形象、口碑 ?项目经验、技术能力、服务能力 ?对手的同盟军 ?对手的主要短板 2018/10/10 客户分析方法 制定作战计划的方法: SWOT分析 策略、措施 计划 优势、劣势(外) 机遇、挑战(内) 阶段性目标、 时间、责任人 2018/10/10 小结 大客户销售TAT法: T;Thinking 知己知彼 百战不殆 (客户定义及客户分析) A;Action T;Thinking 做到、做好 运筹帷幄 决胜千里 2018/10/10 客户关系管理 客户分类: A、产出B、孵化C、潜在 客户分类练习: 请列出你公司现有客户中A、B、C类客户各 有多少? 2018/10/10 客户关系管理 漏斗理论: 假如明天有三件事,你首先 选择那件事: 1)与一个A类客户签订合同 2)去拜访一个B类客户了解 项目情况 3)初次拜访一个C类客户 潜在 孵化 产出 煮熟的鸭子也会飞 2018/10/10 三思而后进 “你所写、所说、所做的一切 要麽对销售有益、要麽有害” ——特雷西 2018/10/10 三思而后进 ? 注重你留给客户的印象 1、不要急于求成(硬销售) 2、展现你对客户问题的了解深度 3、为客户提出解决方案 例如: 邀请客户参加各种活动 2018/10/10 三思而后进 ? 细节、细节、细节 1、尊重客户的时间,一定电线、真诚、可靠,决不食言。 3、拜访客户前准备好一切可能用到的 资料 例如: 拜访客户“五件宝”(名片、笔记本、 通讯录、产品技术资料、报价单) 2018/10/10 三思而后进 ? 时机就是一切 1、客户跟进节奏不宜过慢 2、选择带有个人色彩的礼品送给客户 3、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺 2018/10/10 三思而后进 ? 如何跟进老客户 1、关注产品在客户业务使用情况 2、把老业务变为新业务 3、向其它客户推荐老客户的产品 例如: 对海关客户的跟进 2018/10/10 保持冷静的头脑 ? 一个敏感的话题 当竞争对手在客户中散布一些对我们不 利的消息;当客户总是提到竞争对手时;我们 应该如何处理? 2018/10/10 保持冷静的头脑 ? 积极处理 1、当客户提及竞争对手散布的谣言时, 我们要淡然处之,把话题转回你的 拜访目的。 2、如果客户所谈及话题属实,应当直面 批评,以幽默线 保持冷静的头脑 ? 充分准备 1、在拜访客户之前,应当预测可能遇到 一切情况,并对敏感线、对公司的产品或服务充满信心,并把 这种信息准确传递给客户。 2018/10/10 保持冷静的头脑 ? 对待异议 如果客户一再提出同一问题,这表明他非常 重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题, 如能找到解决方案,我们就真正地赢得了客户。 例如: “9210”工程中的“MTBF”问题,新疆、西藏 “维修网点”问题。 2018/10/10 保持冷静的头脑 “销售人员就如同演员,你必须 遵照剧本,无论在何种情况下,说 话都应该有个计划。” ——莱恩德 2018/10/10 客户关系的深入 与客户 成为“朋友” 有目的地收集客户的个人资料 寻找与客户的共同兴趣、爱好 尝试进入客户的社交圈 给客户提供“服务热线 客户关系的稳定 ?良好的个人关系 不等于 稳定的合作 ?与客户双赢 才能得到 与客户稳定的合作 ?经常与客户在一起也不一定能做成生意 2018/10/10 客户关系的管理 A类客户 B类客户 C类客户 现场管理 精细管理 记帐管理 2018/10/10 休息 2018/10/10 实现销售 案例分析: 如何将B类客户变成A类客户 2018/10/10 实现销售 “销售真理”: 无论你与客户是何种关系,在 机会出现时,都要立刻去拜访客户, 找出客户“热键”。 2018/10/10 找出客户的“热键” “热键”的含义: ? 最能驱动客户购买产品的因素 “热键”的作用: ? 如果你在与客户见面最初五分钟就能 确定他的“热键”,就掌握整个销售 进程的主动权 2018/10/10 找出客户的“热键” 客户的“热键”: ? 宿命论者(逃避责任) “热键”——安全感 ? 激人怒者(时刻捍卫自己) “热键”——地位或权势 ? 审时度势者(最怕模糊不清) “热键”——细节 2018/10/10 找出客户的“热键” 客户的“热键”:(续) ? 关系通(以人为本) “热键”——得到别人的赞扬 ? 充满爱心者(无所畏惧) “热键”——坦诚 2018/10/10 找出客户的“热键” 我们在实际工作中所遇到的客户 往往是混合型;这就要求每次与客户 见面时,花点时间了解那种动机居于 支配地位。 2018/10/10 实现销售 关键点及推进: 第一时间了解采购信息 拟订切实、可行的用户需求解决方案 有效的产品推荐-扬长避短 重点人物的强力攻关 影响客户的选型 了解竞争对手的信息(价格) 有效争取资源,组合资源 2018/10/10 实现销售 研讨: 用户只关注价格,该怎么办? 经验分享: ?防患于未然 ?要给自己留余地 ?以客户以往经历分析真正的原因 ?不要老盯住自己在做什么 ?…… 2018/10/10 实现销售 避免什么 ?轻视客户的需求,轻视竞争对手 ?自己的失误给对手机会 结论: 永远把这次机会当作第一次机会 考虑问题全面性,有好就有坏 如果坏事真的出现了,把它变成好事 2018/10/10 自我总结 客户市场情况分析总结 养成习惯,留下轨迹 总结报告(季度) 1、行业、客户的环境变化 2、竞争对手 3、成功/失败案例总结(平时的分析总结) 4、经验总结 5、资源需求 向你的老板展现你的能力 2018/10/10 顾问式销售 效 果 强 制 型 报 酬 型 契 约 型 专 家 型 咨 询 型 关系 2018/10/10 顾问式销售方法 保持解决问题的态度和 向客户推荐合适的解决方案。 这是双赢的解决方法! 2018/10/10 顾问式销售的目的 顾客不再是上帝 ? 成为你客户的商业合作伙伴和技术顾问 ? 持续让客户满意并获取商业价值 ? 2018/10/10 顾问式销售 目前能做什么 ?经验积累 ?自我能力提升 ?寻找伙伴 2018/10/10 课程总结 大客户销售TAT法: T;Thinking 知己知彼 百战不殆 (客户定义及客户分析) A;Action 做到、做好、持之以恒 T;Thinking 运筹帷幄 决胜千里 2018/10/10 心得体会 ?时间是最好的老师 ?知易行难 ?兴趣及对待方式 ?提升个人发展的空间 2018/10/10 谢谢大家!